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中国茶叶资讯网 茶马古道 2019-01-11 14:35:07 398 0
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  大益来了!等级划分下"量入为出"的经销商大会

  大多做大益经销商的人都知道,大益每年都要开经销商大会,而开大会其中一个重要目的则在于确定今年经销商的“拿货量”。而由市场,制度,拿货量等诸多因素,经销商被分为一级经销商,二级经销商甚至三级经销商,而后到初级的经销商。在严格的等级划分下,通常一些初级(或级数较低)的经销商一般情况下是没有资格,甚至没有必要去参加这样的会议的,因为,级别是层层递进的。产品一旦到了经销商手里后,"出货"一般有两种形式:要么是走下家,要么直接到消费者手里。

  经销商明白了!客户层次划分和客户转变的原理与规则

  在"出货"的这一阶段中,大益的销售模式让经销商明白了,什么是"忠诚客户,重要客户,次要客户,甚至次次要客户。"而从销售的环节中,经销商让自己明白了什么是"核心客户,重要客户,次要客户。"面对客户层次划分和客户转变,经销商有着自己的看法:

  从购货量来(从线下)说明一下什么是"核心客户,重要客户,次要客户。"

  假如有个客户来买茶,首先他不知道店里的茶怎么样,他会先叫工作人员,每一种茶发一公斤茶样给他。几天之后(通常3-5天)他会打电话或者亲自上门,说哪款或哪两款茶他要订购,数量是几十件!这样的客户称之为核心客户;重要客户的情况是,每款茶都给来两到三件,次要客户则是每款给来一件,或者是其中的来一两款来一件,其余的来一提。

  咋眼一看,这分明是在以拿货量来区分客户嘛!不错,经销商在以数量区分客户。但这种看法只对了一半,为什么这么说呢?有茶商认为,对于每种茶要一公斤茶做为茶样的,并不急于购买的,其实这种客户在对茶做着"优选",一旦确定哪一种或哪两种茶符合其要求之后,定会大批量的购买。而双方的关系一旦确立,不管是价高,还是价低,他们都会长期订购且数量惊人,最终成为我们的核心客户。而一开始,每款要几件的,我们则把他定位为重要客户,至少这些客户能保证一定的量;但是,每款茶"随便"来一件的客户,一般是次要客户。因为,在行情好或不好,价高还是价低的情况下,即使对他反利2.5个点或者是3.5个点,他们都不会和你确立的长期的合作关系,更不能保证他们明天还来不来买,因为随便,其后也只能是"随便"了,所以这样的客户不会成为重要客户,更不会成为"核心客户",因为,不懂得优选的客户,将不能达成长期的合作关系。

  因此,对于经销商而言,要从重要客户转变成忠诚客户是可能的。而第二种情况让经销商明白了,从重要客户转变成核心客户的情况是非常困难的,甚至几乎不可能,因为由"量"变到质变(由单一的拿货到实质性的产品合作),几乎不可能,除非有新物质的刺激才能产生质变。而从次要客户转变成核心客户,有茶商统计,其概率在40%左右。不过这过程很复杂,从自身发展的角度讲,战线也会被拉得很长。

  市场醒了!在"夹缝"中求生存才是真本领

  说回到大益来,为什么它能够玩得起来,除了有庞大的经销商团体外,还基于两点:一点是它有较为成熟的营销模式;第二点是在于它每打造一款产品的成本与其他品牌相比较,低得太多。而高明之处则是其他知名品牌难以企及的,那就是"大益的茶从生产厂区生产完成,直接丢给经销上之后,就让市场自己去玩了(除对品质,品牌,价格的管控外),在销售的途中,大益不用花费大笔资金去宣传推广,只要产品出来,市场就可以自动热起来。因为它此前已经有了较为完备的系统模式,不需要再花过多的人力,物力,财力来干推广的事。更多的专注于产品的生产和开发上。

  而有其他大益经销商认为,"级别较低的经销商,于市场和其它的知名品牌而言,犹如在井底扒着井沿看一眼再掉下去的人。尽管普洱茶市场是块大蛋糕,但是这块蛋糕不可能无限制的增大,通常也就轮不到更低一层的经销商得到可观的利益。"但相对于"自有品牌"在"狼嘴里夹肉"来说,大品牌的经销商要安全得多。只不过都是在市场的"夹缝"中求生存,就看谁能活下来,活得更长久了!

责编:水方子

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